Visitadores Médicos

Curso de Profesionalización De Agente De Propaganda Médica

 

El mercado farmacéutico se caracteriza en la actualidad por ser altamente competitivo. Por ello, las empresas farmacéuticas desean contar con un buen equipo de visitadores médicos para introducir con éxito y afianzar sus productos en el mercado. De este modo, los visitadores médicos se configuran como una decisiva figura en el proceso de venta. No es de extrañar, por tanto, que las compañías farmacéuticas estén muy interesadas en formar y contratar a visitadores médicos comprometidos y competentes.
El Agente de Propaganda Médica es un comunicador que actúa como intermediario entre las necesidades del médico en su práctica cotidiana y los servicios y recursos que le puede brindar el laboratorio al cual ese APM pertenece.
La visita médica y/o venta es un proceso complejo y dinámico, abarca desde las técnicas de venta a los conocimientos científicos.
El visitador y el vendedor no sólo llevan productos sino también conceptos.

DIRIGIDO A: AGENTES DE PROPAGANDA MEDICA

Capacitación del Visitador Médico:
La capacitación inicial para Visitadores Médicos (que están empezando a trabajar en una compañía farmacéutica) generalmente dura entre dos a seis semanas; sin embargo, esto depende de los siguientes factores:
• La cantidad de los productos en los que tiene que capacitarse el Visitador Médico (no toma el mismo tiempo aprender un producto que diez).
• La complejidad de los productos (no es lo mismo aprender todo lo relacionado a un producto de dermocosmética que a un medicamento).
• El desempeño de cada Visitador Médico en la práctica, no faltan quienes aprenden más rápido que otros, por tanto, tienen un ritmo de avance más acelerado.
• Por otra parte, existen los programas de capacitación para el lanzamiento de nuevos productos o de actualización en tema específicos (p. ej. técnicas de venta, negociación, manejo de objeciones, etc.). Este tipo de capacitación suele durar entre uno a tres días, dependiendo de la complejidad del tema.

Resumen de Temas en los que Debe Capacitarse el Visitador Médico:
En el programa de capacitación inicial, por lo general, un Visitador Médico pasa por un proceso de cinco etapas en las que se «sumerje» en diversos temas, tal y como se detalla a continuación:
• Etapa 1.- Conocimiento de la Compañía: Es muy útil para que el Visitador Médico conozca y se identifique con la compañía que representa. Por ello, muchos cursos de capacitación comienzan con una descripción de la historia, los objetivos, los principales productos, los mercados que atienden, etc…
• Etapa 2.- Conocimiento de Temas Relacionados: Por lo general, incluyen aspectos como anatomía, fisiología, histología y farmacología, relacionados con los productos que se van a promocionar, con la finalidad, de que el Visitador Médico conozca cómo y dónde actúa cada producto y también, para que domine el lenguaje que utilizan los médicos.
• Etapa 3.- Conocimiento del Producto: Incluye un repaso completo de las características, ventajas y beneficios de cada producto que el Visitador Médico va a promocionar.
• Etapa 4.- Conocimiento del Mercado: Incluye las características de los clientes y competidores. Por ejemplo, quiénes son los diferentes tipos de médicos, sus necesidades y hábitos de prescripción, cuáles son las diferentes estrategias que están implementando los competidores y como anticiparse a ellas, etc.
• Etapa 5.- Conocimiento de Técnicas de Visita Médica: Incluye aspectos como: métodos de prospección, técnicas de preparación de los argumentos promocionales, de manejo de objeciones, de cierre de ventas, etc.
El objetivo de este programa de capacitación, es que el Visitador Médico salga al mercado conociendo la compañía que representa, los productos que promociona, los clientes a quienes contacta, los competidores con los que se disputa una posición en el mercado y las técnicas, métodos y herramientas de ventas.

Fuente:
«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

TEMARIO DE MARKETING FÁRMACEUTICO:

– APM: CONCEPTO Y ROL, PROFESIONALIDAD
– APM Y EMPRESA
– DESCRIPCIÓN DE TAREAS, OBJETIVOS.
– INTRODUCCIÓN AL MERCADO: SALUD/FARMACEUTICO
– COMERCIALIZACIÓN, CLIENTES / TENDENCIAS.
– MARKETING CONCEPTO / IMPLEMENTACIÓN EN EL CAMPO.
– INTERRELACIÓN APM / SUPERVISOR
– MATERIAL PROMOCIONAL: ADMINISTRACIÓN Y MANEJO.
– PLANIFICACIÓN TERRITORIAL
– COMUNICACIÓN: CONCEPTO GENERAL.
– COMUNICACIÓN APLICADA A LA VENTA.
– ENTREVISTA DE VENTA: PLAN PREVIO
– ENTREVISTA: APERTURA
– ENTREVISTA: CARACTERISTICAS, VENTAJAS, BENEFICIOS.
– ENTREVISTA: SONDEOS.
– ENTREVISTA: MANEJO DE OBJECIONES.
– ENTREVISTA: CIERRE Y OBTENCION DE COMPRO¬MISO.
– PRACTICOS DE ENTREVISTAS (ROLLE PLAY)
– ACTIVIDAD EN HOSPITAL
– ROL DEL APM EN CONGRESOS Y EVENTOS.
– TÉCNICAS DE VENTAS.

La capacitacion es fundamental tanto para Farmacias como Laboratorios dado que es la mejor herramienta para obtener resultados positivos en forma inmediata, como ser ventajas competitivas e incremento en las ventas.

Conoce los beneficios que obtendras con mis charlas. Enviame tu comentario o consulta, haciendo click aquí o en el formulario de aquí abajo. Te responderé a la brevedad. Gracias por tu tiempo!

Dorys Perez Mautone
Capacitadora experta en Dermatología y Cosmética.

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