¿Como vender más de un producto?

Para una experta dermoconsejera vender un producto de dermocosmética muchas veces resulta una tarea algo sencilla, sobretodo cuando llegan a la farmacia clientas a buscar un producto que salió en la televisión, en una revista o lo vio en la vidriera.

Esos son los productos que habitualmente llamamos los que se venden solos… Obviamente esos productos no se venden solos, siempre tiene que estar la experta que conozca el producto, sus ingredientes, su indicación, su textura etc.

Pero a veces lo más difícil es lograr una venta encadenada.

Vender un tratamiento completo es una tarea algo más compleja. Para lograrlo siempre tenemos que dialogar con la clienta, preguntarle:

• que utiliza habitualmente?
• que productos tiene en su casa?
• que hábitos de cuidado tiene?
• Y fundamentalmente explicarle que para que su producto de hidratación o antiage le brinde el resultado esperado debe acompañarlo por ejemplo de una buena limpieza tanto a la mañana como a la noche.

La limpieza diaria es la base de cualquier tratamiento para todas las edades y para todas las pieles. En este caso tenemos que dedicar unos minutos para explicarle a la clienta la importancia de la limpieza diaria. Siempre nos vamos a encontrar con la clienta que nos dice que no se limpia porque no se maquilla o la que dice que utiliza jabón para su limpieza facial. En estos casos debemos explicarle que aunque no se maquille durante el día la piel se ensucia, por la contaminación, por el smog, etc.

Por eso a la noche antes de colocar la crema de tratamiento debemos limpiar perfectamente la piel. Y por la mañana al levantarnos nuevamente se debe limpiar bien la piel ya que a la noche eliminamos toxinas y se ensucia.

En lugar de jabón, censurado por muchos profesionales de la belleza debido a su alcalinidad, y a que tiende a resecar la piel y a que en el agua se lleva nuestro film hidrolipídico o manto protector de la piel. Es recomendable emplear una crema, gel o loción limpiadora que se adecue a los diferentes tipos de piel.

Siempre lo recomendable es la leche limpiadora, el tónico y el desmaquillante específico de ojos. Pero para las que tienen menos tiempo y quieren una limpieza más rápida están los productos llamados tres en uno, que desmaquillan rostro, ojos y no necesitan tónico.

Los ojos son un tema aparte:

En lo ojos también necesitan un producto específico a la mañana y otro a la noche. Es probable que a veces la clienta no pueda llevar más de un producto por un tema económico, lógico y comprensible… Pero en ese caso nosotras tenemos que apelar a nuestra creatividad, por ejemplo si la farmacia tiene cuotas con tarjeta eso nos ayuda mucho! Y aunque haya productos que en esta oportunidad no compre, siempre tenemos que hacer hincapié en el beneficio que tendrá si utiliza los productos que nosotras le recomendamos.

Nosotras somos las expertas y a quienes las clientas buscarán cuando necesiten un consejo de cuidado! Por este motivo cuando la clienta llega a nuestra farmacia a comprar una crema hidratante o una antiarrugas siempre tenemos que dedicarle unos minutos y hablarle de la importancia de utilizar el tratamiento completo. Y siempre tenemos la posibilidad de vender más de un producto,
todo va a depender de nuestra formación, de nuestra paciencia.

Siempre hago hincapié en las capacitaciones que brindo: tenemos que tener mucha paciencia, ganas de hablar con la clienta y explicarle porque le recomendamos estos productos. El consejo y el enseñarles como cuidar su piel, es algo que las clientas siempre agradecen y  recuerdan!!

 

Dorys Pérez Mautone
Capacitadora Experta en Dermatología y Cosmética.
capacitacion@dorysperezmautone.com